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Como ser um vendedor melhor

Vamos ser honestos: há uma tonelada de informações conflitantes por aí sobre o que realmente funciona nas vendas, sobre como ser um vendedor melhor. Certo?

Eu vejo isso o dia todo. Na minha empresa, temos o dedo no pulso do que realmente está acontecendo nas vendas – então vemos o bom, o ruim e o feio dos Conselhos de vendas.

Existem opiniões muito diferentes sobre praticamente todos os aspectos da venda…

Você deve começar com um pitch, ou você deve começar com perguntas ou dicas para revender cosméticos?

Você deve ir para o fim, ou você deve se concentrar nos próximos passos?

Respostas conflitantes a perguntas importantes de vendas como essas podem realmente sobrecarregar os vendedores que procuram melhorar seu ofício.

Essa mentalidade é crucial se você quiser aprender a ser um vendedor ou vendedora melhor. Você deve sempre lembrar que as perspectivas não podem realmente prejudicá-lo fisicamente.

Especialmente no mundo de vendas de hoje, onde a maioria das vendas é virtual, as perspectivas realmente não podem prejudicá-lo. Se você está fazendo uma chamada de prospecção e o prospecto fica bravo, tudo bem. Se você estiver em um Zoom e a perspectiva ficar irritada, tudo bem.

Mesmo que um cliente em potencial o expulse de sua casa ou escritório, tudo bem, também. Eles não vão te machucar! Não importa a situação de venda em que você esteja, não há razão para realmente ficar nervoso com o que acontecerá. Não há risco de danos físicos.

O pior que pode acontecer é que a Conversa não vai bem com dicas para revender produtos Natura. Saber disso é como você se torna um vendedor melhor (ou vendedora!).

Tire a pressão de si mesmo. Esqueça a pressão do seu gerente de vendas. Livre – se dos nervos. É apenas uma reunião de vendas. Se você está vendendo enquanto nervoso, você está em apuros. Depois de perceber que eles não podem machucá-lo, você se liberta para melhorar drasticamente e se tornar um vendedor muito melhor.

Muitos vendedores colocam suas perspectivas em um pedestal. Eles olham para as perspectivas como se fossem seres mágicos. Mas adivinha? Suas perspectivas – até mesmo suas perspectivas de alto nível – são apenas pessoas.

Eles têm bons dias. Eles têm dias ruins. Eles podem ter certas qualidades que parecem impressionantes, mas eu garanto que eles também têm qualidades estranhas, patéticas, grosseiras, também-porque eles são apenas humanos. E os humanos são apenas humanos.

Não importa se eles são famosos, se eles são uma celebridade,ou se eles são o CEO de uma empresa Fortune 500. São apenas pessoas. Seu cônjuge provavelmente está bravo com eles. Seus filhos estão irritados com eles. São apenas pessoas.

Então tire-os desse pedestal e veja-os como pares, em oposição a pessoas especiais que estão de alguma forma acima de você. Esta é uma distinção muito importante se você quiser aprender a ser um vendedor melhor em uma chamada de vendas. Se você acha que sua perspectiva é inerentemente superior a você, você estará vendendo de um lugar de fraqueza maciça.

Os vendedores geralmente têm a inclinação de falar sobre sua empresa ou sobre si mesmos com algum argumento de venda sofisticado. Mas a realidade é que suas perspectivas não se importam com nada disso. Tudo o que lhes interessa são eles próprios.

Quanto mais você prepara a conversa de vendas para o cliente em potencial, sua organização e seus desafios, maior a probabilidade de ver valor na conversa.

Uma das chaves para se tornar um grande vendedor é simplesmente perceber que os clientes em potencial não se importam com você. Eles não se importam com sua empresa. Tudo o que eles se preocupam é com eles mesmos, e resolver os desafios muito comuns que estão bem na frente deles. Então, deixe cair esse passo de vendas completamente.

Faça a conversa 100% sobre eles. Isso é o que os melhores vendedores fazem todas as vezes.

Os vendedores tendem a continuar e continuar … dando um longo discurso de vendas no início da conversa de vendas. Eles tentam persuadir a perspectiva a comprar sua oferta logo no portão. Mas seus clientes em potencial não querem ser lançados, e eles definitivamente não querem sentar e ouvir seu campo por 15, 20, 30 minutos. O que eles querem fazer é falar.

Acredite ou não, os clientes da protential realmente querem compartilhar o que está acontecendo em seu mundo. Eles querem compartilhar o que é mais importante para eles. Então, quanto mais você pode fazê-los falar, no início, melhor você vai estar. Vendedores eficazes devem pregar essa habilidade.

Se você quer aprender a ser um vendedor ou vendedora melhor, falar menos é um ótimo lugar para começar. Se você iniciar todas as conversas de vendas dando um monólogo, os clientes em potencial serão desligados e eles serão desligados.

Quanto mais informações você tiver sobre o mundo de seus clientes em potencial, melhor você estará. Se a sua conversa de vendas de abertura é chave na mão e cortador de biscoitos, os clientes em potencial podem ir com ele de vez em quando, mas, em última análise, não é tão poderoso. Em vez disso, inicie suas conversas demonstrando que você entende coisas específicas sobre elas e sua organização.

Mesmo em uma situação de venda de negócios para consumidores, entender as perspectivas e o que pode estar acontecendo em suas vidas é imensamente poderoso. Arme—se com a pesquisa-não use a pesquisa como uma muleta, mas tente entender o máximo que puder sobre os clientes em potencial e sua organização antes de alcançá-los.

Ter essa pesquisa em seu currículo permite que você demonstre seu valor e dá aos clientes em potencial Permissão para permitir que você vá um pouco mais longe na conversa de vendas.